Como identificar as oportunidades e ameaças para o meu negócio? [Covid-19]

Em um estudo que analisa a recuperação de diversos setores após Covid-19, realizado pela Bain & Company (consultoria de administração de Massachusetts) e publicado pelo jornal O Estado de São Paulo, é possível constatar que haverá uma diferença muito grande, na recuperação econômica entre os mais diversos setores. Isso mostra que os proprietários devem não apenas estarem atentos aos riscos que isso representa para os seus negócios, mas principalmente às oportunidades que surgirão no novo mundo pós-Covid-19.

Obviamente alguns segmentos serão muito mais afetados do que outros, mas é preciso compreender o macroambiente analisado em conjunto com o comportamento do consumidor para que, de forma estratégica, sejam tomadas decisões que possam impactar positivamente o negócio.

O que diz o estudo da Bain & Company?

De acordo com o estudo, diversos setores tiveram impacto negativo e outros positivos, uma mudança muito radical em alguns e alterações brandas em outros. Quando digo que é importante analisar também o comportamento do consumidor é porque ele dita o consumo, e os consumidores são a população afetada pelo ambiente externo. Por exemplo, as prioridades da população mudam em meio a um cenário de pandemia: itens de necessidade como produtos de limpeza, refeições prontas, medicamentos, ganharam espaço, enquanto bebidas alcoólicas, produtos de luxo, viagens, dentre outros, tiveram queda expressiva.

Por isso, aqui na Hawkz, na elaboração de plano estratégico de negócios e/ou de marketing para nossos clientes , consideramos o comportamento do consumidor como uma das informações mais relevantes. Não adianta especular, é necessário ouvi-los e se munir de dados para ter mais sucesso na estratégia. Esta análise é indicada para qualquer cenário, mas se torna ainda mais importante neste momento.

Veja abaixo o gráfico completo do estudo publicado da Bain & Company publicado pelo Estadão:

Entenda em qual faixa seu negócio se encontra:

Analise com cuidado, onde o seu negócio se encontra na esfera comportamental de consumo de seus clientes. Vamos fazer uma breve análise com base nos 4 grupos mencionados pelo estudo da Bain & Company:

1- Demanda cresceu na crise e deverá se manter a longo prazo:

É o melhor cenário, porém, é preciso considerar que se o seu negócio não estiver preparado para a transformação digital, de nada adiantará ter demanda. Se você é nutricionista, por exemplo, como as pessoas te encontram hoje? Está bem posicionado no Google? Possui ferramentas adequadas para um bom atendimento remoto? Está preparado para um aumento de concorrência?

Veja que os segmentos mais promissores serão afetados por um aumento de concorrência e aqueles que já sabem se posicionar no meio digital sairão na frente.

2- Demanda cresceu na crise mas voltará ao normal a longo prazo:

São as demandas de momento, como por exemplo a venda de álcool gel, máscaras e produtos de limpeza, assim como outros comportamentos sociais como os pedidos de delivery. Nesses casos, a melhor estratégica é usufruir ao máximo desse momento pensando em posicionamento, para que isso gere frutos a longo prazo devido a ações tomadas em um momento como o atual, em que a demanda aumentou temporariamente. Por exemplo, uma empresa que tem em seu mix de produtos o álcool gel, ao invés de lucrar com esse item, tenta fazer ações sociais de distribuição. Além de contribuir para a sociedade, seus clientes lembrarão dessa ação a médio/longo prazo. Se você possui um delivery, aproveite esse momento e pense em diferenciais para que você seja lembrado após passar esse pico, envie para seus clientes álcool gel para a higienização das mãos antes de comerem a refeição, por exemplo.

Busque o diferencial, busque aquilo pelo qual você deverá ser lembrado e escolhido após passar o pico.

3- Demanda recuou na crise, mas poderá ter “pico” de crescimento em seguida:

Aqui estão em grande parte os produtos não essenciais, como produtos de beleza e moda. É um efeito que a Bain & Company chama de “consumo de vingança”, onde os clientes buscarão compensar o consumo represado durante a crise. Neste caso, vale o mesmo critério da demanda que cresceu na crise e voltará ao normal a longo prazo, pois ambos são sustentados devido a um pico de demanda, seja ele durante a crise ou pós. Por isso, buscar uma diferenciação pela qual você seja lembrado a médio/longo prazo é sem dúvida uma das melhores alternativas.

4- Demanda recuou e terá recuperação muito lenta:

Todos aqueles que envolvem grupos, academias, cinemas, shows, teatros, viagens e restaurantes. É o mais delicado para tratar neste artigo, pois cada segmento e cada negócio terá suas particularidades. Aqui vale a máxima do momento”se reinventar”, pensar nas possibilidades, botar em prática e testar. Como, por exemplo, o que os artistas estão fazendo, já que as apresentações presenciais não são mais possíveis, grandes nomes estão agendando lives . Apesar de não poder ver seu artista preferido em shows presenciais, o desejo da população de consumir esse tipo de conteúdo não acabará, com isto, grandes lives estão sendo realizadas com diversos patrocinadores, e é um caminho a ser analisado. Assim também, restaurantes estão se adaptando ou abrindo Dark Kitchens (cozinhas construídas sem atendimento ao público, apenas com a finalidade de entregar via delivery). Reinventar e, mais do que nunca, utilizar ferramentas de planejamento estratégico para analisar as possibilidades.

Quais outras informações são necessárias para me planejar e tomar decisões com um pouco mais de segurança?

Neste momento é essencial fazer uma análise constante do macroambiente, há notícias diárias sobre o cenário econômico e de mercado. Essa análise da Bain & Company abordada neste artigo é apenas uma delas. Uma boa ferramenta para isso é a análise PEST (ou PESTAL), focada no levantamento de fatores macro-ambientais (políticos, sociais, econômicos, tecnológicos, ambientais e legais) que oferece uma visão externa necessária para traçar novas estratégias.

Além disso, utilize outras ferramentas estratégicas como a clássica e eficaz análise SWOT para entender as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do seu negócio dentro do cenário atual. Se você já fez uma análise no passado, atualize com o cenário atual, faça uma específica para este momento. Há diversas outras ferramentas como a matriz ANSOFF e 5 forças de porter que poderão ajudar nesse momento. Existem muitos materiais falando a respeito na internet que poderão lhe auxiliar, mas que também procurarei abordar aqui neste blog em posts futuros.

Entenda o comportamento do seu consumidor, compreendendo desde a pirâmide de Maslow e onde seu produto/serviço se encontra nela até buscar dados por meio de ferramentas como Google Trends, Google Analytics do seu site, dentre outras. Entenda quem é seu cliente na pandemia, pois ele agora é outro, seu comportamento mudou, seus desejos mudaram. Entender isso será a chave para encontrar a luz em meio a esse momento de crise.

Pense com estratégia!

Objetivos e ação!

As ferramentas de planejamento estratégico são importantes, mas lembre-se de que nada vale se não houver rápida ação, o momento pede urgência e prioridade. Comece a realizar, mas não perca dias no planejamento, comece e vá melhorando aos poucos, pois é necessário se organizar e partir pra ação.

Defina seus objetivos e prioridades, faça da forma como funcionar para você, mas se tiver tempo, estude sobre OKRs, uma metodologia para definição de objetivos, de forma transparente, que lhe ajudará a definir melhor as diversas metas da sua empresa e lhe ajudará a fazer o acompanhamento do sucesso de cada objetivo traçado de uma forma dinâmica. Esse método ganhou fama por ter sido a base do crescimento do Google, para quem se interessar recomendo a leitura do livro “Avalie o que Importa” do John Doerr. Nós utilizamos aqui na Hawkz e a mudança foi muito positiva.

Boa sorte!